Criando Leads Cativantes - Parte 2

No post de hoje eu vou te mostrar a importância de entendermos os níveis de envolvimento dos leads diretos e indiretos e como devemos nos comunicar de forma diferente com cada um deles.

Se você ainda não viu a Parte 1 – Como Escrever uma Lead, veja agora.

Oferta para o Lead

Para ofertamos nossos produtos e serviços à um Lead é preciso que ele tenha um alto nível de conscientização. Uma boa lead oferece uma entrada direta para fechar um acordo, dando ênfase na parte mais atraente da oferta.

Isso pode significar mencionar um desconto, uma oferta por tempo limitado, uma avaliação gratuita ou uma garantia realmente excelente. Você também pode usar para esse tipo de lead, ofertas de associação e ofertas somente para convidados – essa estratégia pode funcionar especialmente com produtos de luxo de alto nível.

Para mostrar o que estou falando, deixe-me dar alguns exemplos:

“Pizza fresca e quente entregue à sua porta em 30 minutos ou menos – GARANTIDO”

“25% de desconto e frete grátis – 24 horas apenas”

“Experimente agora – e tenha 14 dias de teste GRÁTIS”

Agora, há algumas coisas que você deve saber com esse tipo de lead:

Você vai querer dar uma razão pela qual você está oferecendo um bom negócio, porque é da natureza humana as pessoas se perguntarem qual é o problema.

Se houver algum tipo de captura, seja franco sobre isso logo no início.

Além disso, idealmente, a captura é algo que seu avatar considerará positiva. Por exemplo, se a captura for uma oferta por tempo limitado, as perspectivas podem pensar que tiveram sorte e estão obtendo um ótimo negócio.

Então, aqui estão algumas coisas que você deve saber se estiver pensando em criar um lead de oferta:

 

• Mantenha isso breve. Você não precisa fazer muito para convencer aqui tão curto e direto ao ponto é melhor.

 

• Definitivamente Faça Teste A/B. Você vai querer descobrir quais ofertas convertem melhor. Por exemplo, é um negócio BOGO mais bem sucedido, uma oferta de frete grátis ou um desconto de 25%? O teste de divisão ajudará você a descobrir qual dessas transações converte o melhor.

 

• Faça sua oferta fácil. Se parece que há muito trabalho envolvido, seus clientes em potencial o transmitiram.

 

• Não ofereça mais do que você pode se dar ao luxo de doar. Antes de publicar o seu anúncio, você deve certificar-se de que o que você está oferecendo é realista. Por exemplo, a American Airlines uma vez anunciou ingressos de primeira classe ilimitados para a vida por US $ 250.000. Por fim, eles puxaram o anúncio quando perceberam que algumas pessoas recebiam US $ 1 milhão em voos gratuitos por ano. Não seja esse profissional de marketing.

 

Além disso, já que estamos no assunto de luxo, você vai querer ter cuidado aqui. Embora quase todo mundo aprecie um bom negócio, os produtos de status podem parecer baratos se você não vender a oferta corretamente. É difícil imaginar, por exemplo, uma “grande venda fora de controle” nos relógios da Rolex.

 

OK, agora estamos prontos para avançar para Leads do tipo Promessa, mas antes de descrever o que são, isso parece ser um bom momento para mencionar que os leads de oferta e os leads de promessas podem ser combinados com outros tipos de leads.

 

Alguns dos tipos de leads que abordaremos mais tarde funcionarão exatamente como são. Oferecer e prometer leads são mais flexíveis e podem ser híbridos de outros tipos.

 

Tudo bem, então os leads promissores são leads onde você começa mencionando sua maior e melhor reivindicação de produto. Essa afirmação deve ser grande e ousada, mas você também quer ter certeza de que é crível.

 

Idealmente, será algo original – se todos os seus concorrentes estiverem fazendo a mesma promessa, sua reivindicação será menos impressionante. Normalmente, é aqui que você encontrará leads falando sobre como algo é fácil, rápido e eficaz.

 

Por exemplo, aqui está um exemplo de uma promessa:

 

100% livre de rugas em 18 dias … ou seu dinheiro de volta.

 

Então, como você decide sobre o que levar sua promessa? Rosser Reeves, o copywriter por trás do slogan da M&M “Melts in your mouth, não em suas mãos”, oferece a seguinte fórmula em seu livro Reality in Advertising:

1. Comece com o seu produto, MAS só se ele puder fazer o que você diz que pode.
2. Faça sua promessa original – não use algo que seus concorrentes possam reivindicar.
3. Faça sua promessa que algumas perspectivas já querem. Você não quer tentar criar desejo neles, você quer que sua promessa estimule um desejo que já existe.

É importante notar com promessas que (a) você deve ser capaz de provar qualquer promessa que fizer – por exemplo, com estudos de caso, depoimentos, analogias, etc. e (b) que você não está acima ou abaixo da promessa.

 

Sob promissor não será muito eficaz, porque seus prospectos vão apenas encolher os ombros – é a mentalidade de “quem se importa?”. O excesso de promessas é igualmente arriscado porque você corre o risco de desapontar seus clientes em potencial e desativá-los permanentemente.

 

Ironicamente, mesmo que você tenha uma promessa de produto realmente incrível que você possa provar, você ainda precisa ser cuidadoso. No livro, Great Leads, os autores mencionam um anúncio de TV que Sears correu para a bateria de Diehard, mostrando como ele recarregou 10 carros mortos de uma só vez em uma noite fria. O anúncio não funcionou bem, porque ninguém acreditava que era verdade. Eles acabaram refazendo isso com menos carros e essa versão foi realmente bem sucedida.

 

Então, isso é definitivamente algo a considerar. Se você está preocupado com o risco, uma maneira de minimizá-lo é declarar sua promessa como uma pergunta. Por exemplo, “Você poderia ser 100% livre de rugas em 18 dias?” Embora não seja tão impactante quanto uma promessa direta, ele não é recebido com o mesmo grau de ceticismo que uma manchete como “100% livre de rugas”. 18 dias.

 

Tudo bem, a última coisa que quero dizer sobre os leads prometidos antes de passarmos para o próximo tipo de lead é que, como no caso do lead de oferta, esse tipo de lead é para os clientes em potencial que estão em uma posição mais alta na escala de conhecimento. Pense nessas pessoas como aquelas que estão quase prontas para comprar, mas precisam de um empurrão extra. Eles podem não estar prontos para um líder de oferta, porque ainda estão em dúvida se o seu produto fornecerá os resultados desejados. Uma promessa de liderança pode ajudá-los a dar o salto de pronto para comprar para comprar.

 

Tudo bem, agora o tipo de lead final que vamos falar neste capítulo é o Lead de Solução de Problemas. Com um lead de solução de problemas, você vai escolher um ponto doloroso para o seu avatar, vai agitar suas emoções para mostrar a eles como você se sente e, então, oferecer-lhes a esperança de uma solução com o que você está vendendo.

 

Esse é o tipo de lead que você pode escrever para um cliente ciente de solução ou com problemas. Essas pessoas estão cientes de que têm um problema e, em alguns casos, podem até estar cientes de que existe uma solução para isso. Apelando para eles através da empatia, você está mostrando a eles que você sabe o que eles estão passando.

 

Uma coisa que pode ser difícil nesse tipo de lead é que nem sempre você sabe exatamente o que a sua perspectiva está sentindo. Digamos, por exemplo, que você está oferecendo um produto de perda de peso. Você está confiante de que seu avatar quer perder peso, mas você pode não saber realmente como eles se sentem – desencorajados? Envergonhado? Desapontado? Preocupado com sua saúde?

 

Talvez eles sintam todas essas coisas ou talvez não sintam, mas você realmente precisa ter suas emoções básicas antes de escrever uma cópia sobre o assunto. A melhor maneira de fazer isso é conversar pessoalmente com eles, espreitar em fóruns on-line e ler comentários sobre produtos relacionados na Amazon, na Hotmart, na Eduzz, na Monetizze (ou em qualquer lugar que tenha um concorrente). O objetivo é escrever uma copy que soe como você sabe exatamente o que eles estão passando e, às vezes, pode ser difícil descobrir isso.

 

Além de descobrir exatamente o que seu avatar está passando, você também vai querer certificar-se de direcionar o problema certo com a sua solução. Por exemplo, a Great Leads menciona como o Kleenex foi inicialmente um produto de enchimento usado em máscaras de gás.

 

Quando a guerra terminou, a empresa precisava descobrir como reformular o produto. Eles o comercializavam como um removedor de maquiagem, filtros de café e toalhas de limpeza antes que alguém da empresa com febre do feno sugerisse que poderia ser usado como um lenço descartável. Claramente, essa ideia ficou.

 

E bicarbonato de sódio , por exemplo, já foi comercializado principalmente como um ingrediente para ser usado no cozimento. Como a panificação se tornou menos popular, a empresa começou a anunciar que uma caixa de bicarbonato de sódio poderia ser usada para manter as geladeiras com cheiro fresco – mas apenas por 30 dias. Depois disso, você precisa comprar uma nova caixa. Este é um exemplo bastante óbvio de como o bicarbonato de sódio mudou sua estratégia para direcionar o problema certo com a solução certa.

 

Você também quer ter certeza de que você gasta a quantidade certa de tempo com foco no problema – isso vai variar dependendo do problema. De um modo geral, quanto mais simples a preocupação, menos tempo você precisa gastar. Quanto maior a preocupação ou quanto mais complexo o problema, mais cópia você deve escrever.

 

Com isso em mente, você provavelmente está se perguntando qual é a melhor maneira de falar sobre o problema. Você tem algumas opções diferentes aqui:

 

• Se X, então Y. Por exemplo, com este primeiro, você pode mencionar uma condição específica em sua liderança antes de mencionar a solução, ou seja, “Se você têm insônia 3 ou mais vezes por semana, pergunte ao seu médico sobre XYZ”.

 

Outra maneira de escrever esse exemplo é prometer ajuda antes de discutir o problema. Assim, neste exemplo, também poderíamos escrever algo como: “Desfrute de uma noite inteira de sono novamente e diga adeus à insônia crônica”.

 

• Identificação. Outra abordagem é direcionar seu avatar diretamente. Por exemplo, para um produto de emagrecimento: “Para todos as mulheres que são mães e que querem perder 7kg sem sair de casa”.

 

• Faça uma pergunta. Este é bastante auto-explicativo. Aqui está um exemplo: “Seus dentes têm manchas amarelas, sem graça?”

 

• Diga. Esta última abordagem funciona melhor quando o problema é complexo. Você pode, então, inventar um nome para ele antes de usar o restante de seu lead para explicar o termo.

 

De qualquer forma, o lead da solução de problemas pode ser realmente efetivo se o cliente em potencial já souber qual é o problema deles. Quando isso não acontecer, você vai querer ir com um dos leads que eu vou ensinar no próximo capítulo. Quando estiver pronto, te vejo lá.