Os 5 estágios de consciência do Consumidor - e como usar para vender

O conceito de “Estágios de Consciência do Consumidor” no marketing surgiu em 1966, quando Eugene Schwartz publicou seu livro “Breakthrough Advertising”.

Com acesso a bilhões de usuários por meio de canais de marketing digital que não estavam disponíveis em 1966, você pode monetizar melhor esses cinco estágios de consciência do consumidor agora do que em qualquer outra época anterior.

Entender os diferentes níveis de estágios de consciência do consumidor ajudará você a vender seus produtos e serviços com mais eficiência.

Se você está focado em fazer marketing na internet, quer vender como afiliado, faz Facebook Ads ou Google Adwords, trabalha com email marketing, não importa… todo o conteúdo que você cria pode gerar dinheiro e exige tempo e energia para criá-lo.

Você precisa se certificar de que está focado em aumentar seu retorno sobre o investimento (ROI) em todas as oportunidades, esteja você executando publicidade paga ou publicando conteúdo gratuito como marketing de conteúdo.

Quando você fala com o seu público, você deve saber em qual etapa da jornada de conscientização ele está, seu conteúdo se conectará mais prontamente e o seu conteúdo será mais preciso para se conectar com seu avatar.

Estágios de Consciência por Breakthrough Advertising

”Breakthrough Advertising”, de Eugene Schwartz, introduziu cinco estágios de consciência do consumidor.

1. Alheio -> Completamente inconsciente
2. Consciente do Problema
3. Consciente da Solução
4. Consciente do Produto
5. Interessado -> O mais consciente

Saber qual dos cinco estágios que você está falando é a maneira mais lógica e eficiente de marketing, porque você é capaz de encontrar o seu leitor onde eles estão.

Isso deixa seu leitor ou espectador se sentindo como “Ahhh, eles conseguiram me pegar….”, o que aumenta sua simpatia na visão dele e faz com que ele consuma mais do seu conteúdo.

Ter diferentes níveis de consciência dos problemas ou das soluções significa que você precisa se envolver com os usuários por meio de diferentes anúncios, headlines, conteúdo ou material educacional…

Seu objetivo é sempre ajudar seus clientes em potencial a passar para a próxima etapa de conscientização, por isso você deve saber onde eles estão começando! Em qual etapa seu avatar está agora.

Em cada passo você o aproxima cada vez mais de se tornar um cliente.

Quando você fizer isso corretamente, você se tornará sua referência e um vendedor confiável e, uma vez que você seja uma referência confiável, tudo será mais fácil.

Abaixo, você aprenderá mais sobre cada um dos diferentes estágios de consciência do cliente em potencial, de modo que possa se conectar com seus espectadores, leitores e clientes em potencial de maneira mais eficaz e direta.

Estágio Alheio – Totalmente incosciente

Quando o indivíduo não tem idéia de quem você é e não tem idéia do que é o problema ou sua solução, eles são os mais frios dos prospectos frios.

Eles nem sabem que têm um problema.

Na fase completamente inconsciente, eles acham que está tudo bem em seus negócios ou vida agora; sua solução não está no radar deles.

Perspectivas completamente inconscientes são o segmento mais desafiador de um público para alcançar, mas também o mercado mais valioso, porque é o maior.

Mas isso não é fruto de baixo pendor.

Perspectivas completamente inconscientes levam mais esforço e energia, porque você precisa movê-las pelas diferentes fases.

Vamos usar a indústria do emagrecimento, por exemplo.

Muitas pessoas possuem uma circunferência grande da barriga e estão satisfeitas com o seu peso e formato do corpo.

A maioria das pessoas não sabem dos riscos de se ter uma barriga grande, do tanto que isso afeta sua saúde.

Inclusive, alguns homens chegam a dizer que “um homem sem barriga é um homem sem histórias”, como um meio de desculpa para cultivar a barriga enorme.

Eles precisam entender que o risco maior não está ligado com a autoestima, mas sim com diversos problemas, você pode falar sobre os problemas no coração, coluna, joelhos e trazer vários alertas.

Existe um estágio de inconsciência em relação aos problemas que o avatar sofre, e você é o responsável por despertar a consciência e tocar na ferida da pessoa.

Mostre qual é o problema e que existe uma solução.

Existem soluções, mas elas têm que aceitar que existe um problema antes de se interessarem em baixar o funil de vendas e comprar qualquer um deles.

Nesse estágio, poderíamos publicar um anúncio no Facebook, direcionado para um advertorial, que é post bem pesquisado relatando fatos, estatísticas, testemunhos, dados científicos e educando as pessoas dos problemas de ter gordura em excesso na barriga.

Consciente do Problema

Se alguém já sabe sobre esse problema, ele está ciente do problema. Eles estão pesquisando.

Trata-se de conhecer seu produto, identificar seu público alvo e entender quais problemas seu público alvo enfrenta.

A maioria das pessoas olha para o Google como seu mecanismo de confiança. Então, quando as pessoas têm problemas e não sabem quais são as soluções, elas recorrem ao Google.

É onde a pesquisa de palavras-chave, o marketing de conteúdo, os blogs e os vídeos podem ser incrivelmente poderosos.

Você pode ajudá-los a entender mais sobre o problema e apresentá-los a soluções para esse problema.

No meio das comunidades do Facebook e fóruns que as pessoas fazem essas perguntas.

Encontre as perguntas, escreva posts ou faça vídeos respondendo e você terá clientes em potencial entrando no seu funil, pessoas que estão com problemas.

Consciente da Solução

Depois de saber que você tem um problema, você deseja corrigir o problema.

É a natureza humana.

Então, se uma pessoa percebe que o volume da barriga está trazendo problemas graves, logo ela passará a procurar um especialista ou uma solução.

Muitas vezes ela vai passar a procurar a solução após ter tido algum tipo de alerta. Por exemplo, ela pode ter sofrido uma dor muito intensa no coração e isso despertou ela para o problema.

Existem diversas maneiras de você tratar com esse prospect, uma delas é criar um post no seu blog falando da solução e no final do seu post, você faz uma promessa apontando para a sua solução.

Exemplo: “Você deseja perder a sua barriga em 7 semanas e ter mais saúde, sem precisar sair de casa? Se sim, clique aqui”.

Se eles acessaram sua página para tomar conhecimento da solução, é quando você fará uma oferta do seu produto.

Uma recomendação que posso te dar é: Pesquise as palavras-chave que seu público utiliza no google, estude marketing de conteúdo e crie copys focadas para essas pessoas.

Você pode usar ferramentas de palavras-chave como o localizador de palavras-chavee encontrar as frases que as pessoas estão procurando.

Em seguida, você pode criar vídeos, postagens em blogs e postagens em redes sociais que respondam à pergunta deles.

Na fase de solução consciência, o usuário sabe que tem um problema.

Eles já passaram por algum tipo de complicação e estão em alerta, então eles começam a pesquisar qual é o melhor produto que trará a solução de que precisam.

Essas pessoas estão esquentando: o cartão de crédito está coçando no bolso porque já aceitaram a ideia de que eles têm um problema e há uma solução por aí.

A Educação é a chave para uma venda efetiva e sem precisar forçar a venda.

As três primeiras fases do Advanced Breakingrough Advertising, é um modelo baseado em educação que usa o marketing de conteúdo com entrada.

Uma forma bastante eficiente é criar anúncios diferentes com destinos diferentes para cada estágio de consciência.

O primeiro anúncio focado na pessoa que é do estágio Alheio, totalmente inconsciente do problema e da solução, para essa pessoa você pode redirecionar para um advertorial apresentando o problema e no final mostrando que existe uma solução. E no final do advertorial você joga essa pessoa para uma página de vendas.

O segundo anúncio focado em quem já sabe do problema, você joga ela para um vídeo ou uma página mostrando as consequências graves de se adiar para procurar a solução, e no final você mostra que existe uma solução de curto prazo e aí você direciona essa pessoa para a sua página de vendas.

O último anúncio é focado na pessoa que já sabe do problema e que sabe que precisa de uma solução rápida, você manda ela para uma página mostrando que o seu produto é a solução perfeita que ela procura.

O fluxo está em entender em qual estágio o seu consumidor está e se comunicar com ele.

Se eles já estão cientes do problema, você precisa ajudá-los a entender exatamente por que esse problema está acontecendo para que eles possam começar a procurar soluções – você não pode resolver um problema que você não definiu com eficiência. Então você tem que ajudá-los a identificar o problema.

Uma vez que eles se tornaram conscientes da solução, você está ajudando-os a perceber que existem soluções lá fora e você está educando-os sobre essas soluções.

Se eles te encontrem e não souberem sobre o problema, o seu papel é alertar sobre o problema, e aquecer essa pessoa para apresentar a solução para ela. Para que em algum momento você traga a melhor solução para essa pessoa.

Caso ela não compre de você inicialmente, você pode marcar essa pessoa com um pixel do Facebook e fazer remarketing pra ela, focando em mostrar a sua solução.

Consciente do Produto

Aqui, o avatar esá procurando as soluções disponíveis para o problema.

Encontre formas de se comunicar com ele na ferramenta de palavras-chave e crie posts, vídeos, imagens e comentários de cada solução ou produto.

Você pode falar porque o seu produto é ótimo e como ele resolve o problema que ele está sofrendo.

Quando os clientes em potencial têm conhecimento do produto, você pode veicular anúncios que os vinculem diretamente a uma oferta e dar a eles a solução que desejam.

Em seguida, acoloque-os em seu funil e vá educando para cada um dos estágios de consciência.

Outra opção que funciona aqui é fazer avaliações de produtos.

Você está dando conteúdo que os ajudará a entender quais produtos são melhores para eles. Eles não identificaram o exato que eles querem, mas eles sabem examente o que está disponível no mercado.

Mostre como denterminado produto funciona, faça revisões completas de produtos, faça as postagens de blog mais detalhadas e benéficas em todos os produtos disponíveis.

Quando eles tentam descobrir qual opção eles querem comprar, essa é uma abordagem muito mais calorosa: eles estão bem no limite.

Eles lêem o seu post no blog que cobre todas as opções. Em seguida, eles clicam nos links e compram com base na sua recomendação. Por quê?
Porque você os conscientizou do problema e da solução e mostrou as opções.

Você fez o melhor que pode para se dar honestamente sobre qual opção é melhor para eles. Você fez isso de uma forma que tem integridade.

Você pode até fazer uma comparação de preços no seu review ou na postagem no blog e aí é só deixar tomar a decisão.

Eles vão sentir como se estivessem aprendendo algo, e você estará recebendo uma comissão.

Interessado -> O mais consciente

Esse é um dos melhores públicos para se trabalhar, pois ele já sabe do problema, já sabe da solução e o seu papel é convencê-lo de que seu produto é o melhor.

Pessoas que estão procurando por uma marca ou um nome de produto específico e estão procurando uma oferta melhor.

Os clientes mais conscientes também podem ser sua lista de clientes – eles já compraram de você antes.

Ou eles acessaram sua página de vendas e talvez tenham clicado no botão “comprar agora”, mas não concluíram o processo de compra.

Eles sabem o que querem, mas pararam no processo de compra. Por quê?
Pode ser que eles estejam em busca de um desconto, ou de uma condição especial, ou de uma oferta melhor.

Aqui é onde você vai fazer anúncios no facebook, mostrando vários depoimentos de pessoas que estão felizes após utilizar seu produto.

Ou redirecionando essas pessoas para uma página contendo uma oferta especial.

Ou ainda, você pode programar em seu autoresponder uma sequência de emails lucrativa, afim de educar e fazer uma oferta diferenciada para essa pessoa.

Neste último estágio a pessoa está pronta para comprar de você, ela só está esperando uma oferta irresistível.

Aqui o seu papel é convence-la de que é a hora de comprar de você.

Através de cada etapa do estágio de consciência do consumidor, todo o seu objetivo é tornar-se o conselheiro de confiança para este indivíduo.

Você precisa estar disposto a se doar, adiar as vendas e abordar isso do ponto de vista de ter os melhores clientes.

Se você não fizer isso, eles sentem que você está sempre tentando vender alguma coisa.

Não jogue CTAs no final de cada post, esteja nele a longo prazo, realmente os ajude a entender que o seu produto é a solução que eles procuram.

Você tem que dar de si mesmo e dar informações valiosas. Você deve gerar valor para as pessoas a cada segundo.

Todos pensam que são especiais e, quando você os ajuda a entender o problema, as soluções e os produtos, você entra em sua mente e, nesse momento, eles estão prontos para comprar de você.

Conheça o seu avatar, faça pesquisas sobre ele, procure nas palavras-chave do Google, veja comentários em vídeos do youtube. Saiba por onde essas pessoas estão navegando e se faça presente.

O público completamente inconscientes são o segmento mais desafiador para alcançar, mas também o mercado mais valioso, porque é o maior.

Você tem que pesquisar para entender com quem você está falando e onde eles estão em cada etapa do estágio de consicência do consumidor.

Eles entendem o que é a solução? Eles estão apenas conscientes do problema? Ou o seu cliente em potencial sabe qual produto eles querem?
Você precisa educar seus clientes em potencial através de cada etapa. Completamente inconsciente, sensível a problemas, ciente de soluções, ciente de produtos, o mais consciente e, nesse momento, eles estão prontos para comprar.

O avatar precisa passar por essas fases com você ou em outro lugar.
Ajude-os através dessas fases de forma eficiente, mantenha a integridade no que você está fazendo, e e você meu amigo terá um negócio online de sucesso.

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