Estrutura de História de Marca (Storybranding) - Parte 02

No último capítulo, eu apresentei as 3 primeiras partes do framework StoryBranding de Miller. Neste capítulo, discutirei os 4 finais para finalizar esta seção.

Então, como você deve se lembrar, a história que sua marca deveria contar é assim:

Um personagem tem um problema e encontra um guia que lhes dá um plano e os chama para uma ação que os ajuda a evitar falhas e termina em sucesso.

Já examinamos a parte “o personagem tem um problema e encontra um guia” dessa frase, então neste capítulo, começaremos com “quem lhes dá um plano” e trabalharemos até o final.

4 – O PLANO

Um personagem tem um problema e encontra um mentor que lhe dá um plano e os chama para uma aventura cheia de ação e o ajuda a evitar falhas e terminar a jornada com sucesso.

OK, dar a seus clientes um plano é apenas outra maneira de dizer que você quer remover qualquer objeção que seu cliente tenha sobre fazer uma compra. Planos ajudam você a fazer isso.

Os clientes tendem a ser nervosos em gastar dinheiro em coisas. E se eles não gostarem ou não funcionarem ou se for um lixo? Os planos ajudam-nos a superar seus medos para que se sintam mais confortáveis comprando.

Existem basicamente dois tipos diferentes de planos – planos de processo e planos de acordo. Vamos falar sobre planos de processo primeiro.

Os planos de processo são uma descrição das etapas que alguém precisa realizar para comprar nosso produto, quais etapas devem ser tomadas para usar nosso produto ou uma combinação de ambos.

Deixe-me dar um exemplo de um plano de processo usado dentro de uma VSL. Aqui está o texto:

“Para aproveitar esta oferta, basta rola um pouquinho essa página para baixo e clicar no botão ‘SIM! Eu quero’ agora. Depois disso, você será enviado para uma página 100% segura e você deverá preencher com os seus dados e por último deverá fazer o seu pagamento. Assim que seu pedido for concluído, você terá acesso imediato a todo o conteúdo do treinamento, para que você possa começar definitivamente a ter o sucesso desejado. ”

Esse tipo de abordagem pode até parecer um pouco direta, mas você ficaria assustado com o tipo de coisa que pode impedir o seu ciente de finalizar o pedido.

O próximo tipo de plano de processo que mencionei pode descrever as etapas que alguém precisa seguir após a encomenda de um item. Pense, por exemplo, em encomendar uma peça de mobília online. Uma coisa que pode atrapalhar você é o medo de que levará muito tempo para montar, você não terá as ferramentas necessárias ou estará além do seu conjunto de habilidades.

Então, nesse caso, você pode criar um plano de processo que menciona que todas as ferramentas que você precisa são fornecidas, são necessárias apenas 4 etapas fáceis e, em média, os clientes concluem o processo de montagem em 15 minutos. Adicionar esse tipo de passa passo em sua copy terá um impacto positivo na sua taxa de conversão.

O outro tipo de plano é um plano de contrato – você pode pensar nisso como acordos que você faz com seus clientes sobre como é fazer negócios com você.

A Dell Computadores é um bom exemplo disso. O compromisso da Dell com os clientes é o fornecimento de soluções que permitam decisões mais inteligentes e resultados mais eficientes, para que os clientes possam transpor obstáculos, realizar suas ideias e alcançar seus sonhos.

Com isso, eles querem dizer que não criam apenas computadores. Eles desenvolvem soluções para que seus clientes possam ter um bom trabalho.

É por isso que é uma boa idéia pensar no tipo de objeção que seus clientes têm em relação a fazer negócios com você e, em seguida, refutar esses pontos e colocá-los em seu plano de contrato que você pode publicar em seu site ou incluir em seu produto.

OK, seguindo em frente, vamos falar sobre a próxima parte da frase “e chama para uma aventura.”

5 – O CHAMADO PARA AVENTURA

Um personagem tem um problema e encontra um guia que lhes dá um plano e o chama para uma aventura que os ajuda a evitar falhas e termina em sucesso.

Tenho certeza de que você está familiarizado com calls to action ou CTAs, então não vou gastar muito tempo nessa parte, mas, basicamente, você quer motivar sua perspectiva para agir.

As pessoas tendem a adiar as coisas, a menos que tenham uma razão convincente para não fazer isso.

O outro tipo de CTA é uma CTA transitória. Agora, com um CTA de transição, você não está tentando convencer alguém a fazer uma compra imediata. Em vez disso, você está tentando orientá-los ainda mais no funil de vendas.

Normalmente você faz isso usando coisas como ebooks, webinars e planilhas. Mas você também pode usar testes ou amostras grátis, dependendo do que está tentando vender.

Alguns profissionais duvidam do poder do “grátis”, mas se você souber usar com inteligência pode ser uma poderosa forma de fazer o branding da sua empresa e atrair novos clientes.

Quem nunca sentiu vontade de comprar um produto, antes desconhecido, após prová-lo em algum tipo de degustação no supermercado.

Se você apresentar os benefícios e diferenciais com conteúdo educacional valioso, as pessoas verão você como uma autoridade confiável.

Isso é exatamente o que você quer que eles pensem e, em muitos casos, os “brindes/iscas” que você dá é uma forma de aprontar a pessoa para uma eventual venda.

Por exemplo, eu ofereço um um ebook gratuito ensinando os passos para escrever a sua 1º Copy. Embora o meu conteúdo seja extremamente útil e, tecnicamente estou dando essas dicas de graça, porém, em troca eu exijo que os espectadores me deem seus endereços de e-mail. Desta forma, consigo manter relacionamento e futuramente realizar uma venda.

Quando os leitores leem o meu ebook, eles percebem a profundidade e a seriedade que trato o copywriting e como apresento as técnicas de como qualquer pessoa pode vender mais.

Assim, o principal argumento que quero que você tire disso é que é uma boa ideia usar CTAs de transição além de suas CTAs diretas. Ambos vão ajudar nas conversões.

6 – A AJUDA

Um personagem tem um problema e encontra um mentor que lhe dá um plano e os chama para uma aventura que os ajuda a evitar falhas e termina com sucesso.

Essa é outra maneira de dizer que sua história precisa de ação. Sem eles, ninguém se importa, as pessoas vão deixando para mais tarde. Os clientes precisam saber o que acontecerá se não comprarem de você.

Um marinheiro não saí de casa tentando em mente que o seu barco pode afundar, ou um engenheiro de que a sua construção ira desabar. Ninguém pensa na desgraça.

Quando você mostra esse lado para o seu cliente, a sua mensagem é fortalecida. Você passa a trabalhar com o sentimento de medo que é algo emocional e muitas vezes escondido.

Então, você definitivamente deve adicionar um aviso à sua história para que a sua jornada seja mais atraente, mas não enlouqueça aqui.

Para dar um exemplo, mostrarei as etapas usando uma carta de vendas que criei para um determinado produto.

De qualquer forma, é assim:

1- Diga aos seus leitores qual é a ameaça.
“As estatísticas mostram que 9 de 10 empresas falham miseravelmente no primeiro ano.”

2 – Deixe-os saber que, porque estão em risco, devem agir. “Não é apenas difícil criar um produto de sucesso, mas fica ainda mais complicado quando você tenta vender online. É por isso que você deve primeiro estudar o que já está vendendo. E depois, você deve ter um plano de marketing efetivo. ”.

3 – Diga-lhes sobre algo específico que os protegerá do risco. “Desenvolvi um sistema à prova de falhas que mostra exatamente como fazer milhares de vendas online, aumentando as suas chances de ter um negócio de sucesso”.

4 – Motive-os para ação com um CTA. ”Para começar, vá em frente e clique no botão abaixo, insira seus dados e você terá acesso total ao Produto hoje.”

Basicamente, você quer motivar seus clientes para evitar o resultado negativo que você descreveu. Mas não basta terminar a história lá. Você também deve pintar uma imagem de quanto melhor sua vida será se comprar seu produto… o que nos leva ao item final da estrutura StoryBranding, “termina com sucesso”.

7 – O PÓDIO

Um personagem tem um problema e encontra um mentor que lhe dá um plano e o chama para uma ação que os ajuda a evitar falhase termina em sucesso.

Não apenas assuma que as pessoas saberão o quanto suas vidas serão melhores depois de utilizar o seu produto, ofereça-lhes uma visão muito clara e específica dessa melhoria. Isso não apenas motivará seu lead de agir, mas também encerrará o ciclo da história de maneira satisfatória.

Existem 3 maneiras diferentes pelas quais Miller diz que você pode mostrar o sucesso do herói:

1. Ao ganhar poder ou posição;
2. Experimentando algo que os torna completos;
3. Pela auto-realização que os torna inteiros;

Então, deixe-me falar sobre o que cada um deles significa. Com o primeiro, ganhando poder ou posição, seu herói está recebendo status e respeito. Por exemplo, o herói pode receber um cartão de membro especial, vantagens, uma oferta de edição limitada ou outro tipo de prêmio, um exemplo claro disso é atingir a pontuação para ganhar o status de diamante em uma companhia aérea.

A segunda maneira de fechar a história é fazendo o herói experimentar algo que o torna completo. Com isso, quero dizer que o herói pode experimentar menos estresse, mais tempo ou uma carga de trabalho mais leve.

Finalmente, a última maneira de fechar a história é fazendo com que o herói atinja todo o seu potencial. As pessoas são inspiradas ou experimentam uma maior aceitação pessoal ou decidem causar um impacto maior no mundo.

Basta lembrar aqui que você quer fechar a história de uma forma muito clara e simples. Se você oferecer muita informação, corre o risco de perder seu leitor.

De qualquer forma, essas são as etapas do framework StoryBranding. Ao tomar o tempo para anotar sua história de marca e, em seguida, usando essa história de marca para criar uma mensagem de marca coesa – sua copy será muito mais eficaz.

Chegamos ao final deste capítulo. Na próxima, discutiremos a criação de leads. Vejo você lá.