Personas do cliente – Avatar - Allison Nascimento

Ei pessoal – no último capítulo, falamos sobre os 10 mandamentos de uma copy matadora. Isso foi mais focado na mecânica do copywriting.

Neste capítulo, vou falar sobre as personas dos clientes, o avatar. Que irá ajudá-lo a escolher o que você quer dizer e como você quer dizer – é aqui que estamos começando a entrar na arte da persuasão. Ao identificar seu cliente ideal antes de começar a escrever, você poderá criar uma copy mais persuasiva e de maior conversão.

Antes de prosseguir, deixe-me dizer que vou assumir que você está escrevendo uma copy para o seu próprio negócio e que você mesmo precisará criar esse avatar. Se esse não for o caso e você for um copywriter freelancer, essas são coisas que você pode pedir aos seus clientes, embora você provavelmente descubra que a maioria deles não dedicou tempo para desenvolvê-los formalmente.

De qualquer forma, vamos começar falando sobre personas do cliente. Uma persona do cliente é uma representação fictícia da sua perspectiva ideal.

Só um parênteses, durante esse post pode ser que eu use termos como persona, avatar, público alvo ou cliente ideal. Porém, todos têm o mesmo significado. Eles representam a pessoa que você como um comprador do seu produto.

Agora, quando você escreve uma copy, particularmente se for para o seu próprio negócio, você pode estar inclinado a pensar que seu público-alvo é todo mundo no mundo todo. Como um empreendedor, eu gostaria que fosse o caso, mas não é, porque as pessoas são incrivelmente diferentes. Ao tentar criar uma mensagem que agrade a todos, você corre o risco de não apelar para ninguém.

Pense no seguinte exemplo. Uma empresa que vende esmaltes, certamente ela não tentará vender esse produto para homens, já que o mesmo é quase que de exclusividade do público feminino.

É aí que as personas do cliente entram em jogo. Você deve identificar em seu avatar quais são as metas, esperanças, medos, desafios e objeções dele. Normalmente, o seu produto pode ter diferentes avatares. Ou diferentes avatares para as etapas que se seguem no seu funil de vendas.

Veja o meu caso por exemplo.

Eu tenho a pessoa que está lendo o meu artigo, seguido as minhas dicas e está aprendendo copywriting, porém, ela venha comprar algo de mim muito tempo depois.

E ainda tenho o avatar que deseja aprender como escrever emails que vendem, e ela ao saber sobre o meu curso sobre esse tema. Certamente vai para ler a minha página, vai gostar do meu produto, vai comprar ele e terá resultados surpreendentes.

Tenho também, a pessoa que deseja se aprofundar em copywriting e que quer ter resultados mais rápido e um conteúdo diferente do que estou oferecendo aqui, essa pessoa certamente participará do meu curso pago de copywriting, o Maestria em Copywriting.

E por último, eu tenho a pessoa que não quer aprender sobre copywriting para escrever. Ela quer contratar um copywriting para a empresa dela. Porém, ela como forma de pesquisa ela vê o meu conteúdo, segue os meus passos e entra em contato comigo.

Perceba que a minha empresa em si não tem apenas um avatar, mas existem várias faces do meu público alvo, somente nestes últimos 4 parágrafos eu apresentei 4 deles.

Porém, todos os 4 poderiam ser resumidos em um único. A pessoa que tem interesse em vender mais usando as técnicas de copywriting.

A maioria dos profissionais de marketing ignoram isso como um todo, e focam na criação de apenas uma persona, isso quando o fazem.

Eu costumo dizer que a persona é a coisa mais importante que as pessoas acreditam ser a menos importante.

Quando você sabe para quem está falando e direciona a sua mensagem para essa pessoa duas coisas principais acontecem. O custo por aquisição de clientes caí e o seu ROI cresce esporadicamente.

Para criar suas personas de clientes, você vai querer responder a perguntas como:

O seu público-alvo é homens ou mulheres?
Em que país eles residem?
Quantos anos eles tem?
Quanta educação eles têm?
Eles têm cônjuge ou filhos? Se sim, quantos anos?
Que partido político eles apoiam?
Quais são os seus interesses?
De quais atividades eles participam?
Que tipos de carreiras eles tendem a ter?
Quais são seus objetivos?
Quais são os seus problemas e frustrações?
Quais benefícios são importantes para eles?
Quais objeções eles provavelmente terão?
Quais mídias sociais eles usam?
Como eles gostam de consumir informações – ouvindo, lendo ou assistindo?

Embora algumas dessas informações possam ser desafiadoras, a maioria delas não deve ser muito difícil. Para responder a essas perguntas, sugiro que você analise bem cada um desses pontos, a análise de sites de concorrentes e os seguidores de mídias sociais também pode ser uma ótima opção.

Você também pode perguntar a outras pessoas que você conheça. Por fim, você pode enviar uma pesquisa para os clientes fazendo essas perguntas para que você possa “atendê-los melhor”.

Agora eu já falei sobre como uma persona do cliente é útil ao tentar decidir qual mensagem você deseja transmitir. Nós falamos sobre isso quando falamos sobre as 2 personas para o Automatic Script e como eu discutiria os diferentes benefícios do meu software, dependendo de quem eu estava tentando comercializar o meu produto.

Mas outra razão que as pessoas são úteis é porque elas podem ajudá-lo a fixar o tom da sua copy. Tom é muito importante em copywriting. Por exemplo, você não usaria o mesmo tipo de linguagem ou referências da cultura pop em um anúncio voltado para a geração Y que faria em um anúncio voltado para idosos. Ele simplesmente não iria mais tão bem.

Há um benefício final de personas que quero mencionar antes de chegarmos ao final deste capítulo. Personas permitem que você imagine uma pessoa específica para quem você está escrevendo. Você está elaborando uma mensagem de vendas baseada nas esperanças, sonhos, medos e objeções do indivíduo fictício.

Quando você tem um ideia forte de quem é a pessoa que você deseja encontrar, apresentar o seu produto e realizar venda. Você direcionará a sua mensagem com mais clareza pra ela.

Por outro lado, quando você está escrevendo para um grande grupo de pessoas, você realmente não sabe qual benefício do produto vai influenciá-los a comprar. Em casos como esse, você simplesmente joga tudo para fora na esperança de que, se fizer, pelo menos um deles irá “pegar”.

Foque nas pessoas e na transformação do seu produto, e isso já será a melhor coisa a se fazer na hora de escrever sua copy.

OK, chegamos ao final deste capítulo. Vejo você no próximo, onde lhe darei alguns truques para criar cópias usando PNL.