Os 6 Princípios da Persuasão de Robert Cialdini

O Guia dos Gatilhos Mentais do livro As Armas da Persuasão

Quais são os fatores que levam uma pessoa a dizer sim a outra? E quais técnicas exploram melhor esses fatores? Hoje, vamos explorar alguns dos princípios mais poderosos da persuasão.

O livro “As Armas da Persuasão” de Robert Cialdini se tornou uma das principais referências mundiais para quem deseja aprender sobre persuasão.

No livro ele conta sobre os 6 princípios psicológicos fundamentais que governam o comportamento humano e podem ser usados como armas da persuasão, princípios que são utilizados por vendedores, arrecadadores de doações, operadores de telemarketing, recrutadores, palestrantes, praticamente todo tipo de pessoa que exerce influência sobre as outras pessoas.

Nesse livro ele apresenta um conceito chamado de gatilhos mentais e como você pode utilizá-los no seu dia-a-dia para fazer amigos e influenciar pessoas.

Os gatilhos mentais fazem parte de copy bem escrita, clique aqui para aprender escrever um copy ou como começar um texto de vendas.

O que são os gatilhos mentais?

“A civilização avança ao ampliar o número de operações que podemos realizar sem pensar nelas” – Alfred North Whitehead.

Nós como seres humanos, temos padrões de comportamentos semelhantes aos dos animais. O nosso cérebro é programado para agir conforme o ambiente. Quando um animal se sente ameaçado o seu corpo muda, ele fica pronto para dar o bote e atacar seu predador.

O ser humano semelhantemente executa certos tipos de comportamento quando ele necessita.
Um gatilho mental serve exatamente para interromper padrões e fazer com que as pessoas ajam de forma pré programada.

Imagine que você está aprendendo a dirigir, no começo você precisa pensar em dezenas de coisas, como por exemplo, em que hora você deve pisar em cada pedal, que hora você deve mudar de marcha, quando virar o volante e por aí vai…

Quando você se acostuma com esse comportamento, tudo passa ser automático, você não precisa mais pensar nas tarefas que estão sendo executadas.

Um gatilho mental é como se fosse um garoto brincando na rua, e que por falta de atenção corre na frente do carro pra pegar a sua bola. Nessa hora o motorista entra em um estado diferente do que está acostumado, ele tem que agir rápido e pensar de forma diferente.

Por que devo utilizar gatilhos mentais para persuadir as pessoas?

Quando você utiliza um gatilho mental, você rompe um padrão e tira a pessoa do eixo fazendo com que ela perceba algo que não estava sendo visto.

Quando você utiliza um gatilho mental você pode dar ênfase para algo que você está tentando vender, ou pode conseguir que a pessoa aja conforme o seu desejo.

Dessa forma o seu produto/serviço passa a ser mais atraente.

Como usar os gatilhos mentais? Abaixo contém uma lista com 6 gatilhos mentais de Robert Cialdini e como você pode utilizar cada um deles no seu dia-a-dia.

Gatilho Mental da Reciprocidade

O ditado “É dando que se recebe” é verdadeiro, fiel e cada vez mais poderoso.

Gatilho Mental da Reciprocidade pode ser resumido em uma única frase: “Você, depois eu, depois você, depois eu.”. Assim funciona a Reciprocidade.

Toda vez que você dá algo genuíno, de coração para uma pessoa, ela se sente na obrigação em retribuir esse presente/favor para você.

As pessoas tendem a tratar os outros da mesma maneira que estão sendo tratados. Se um indivíduo é tratado com respeito e cordialidade, ele responderá da mesma maneira.

Por exemplo, se você convida alguém para o seu aniversário ou casamento, logo em seguida quando chegar o dia dessa pessoa ela se lembrará de você. Porque você ativou esse gatilho na mente dela.

Além disso, se ela recebe um presente ou benefício, ela sentirá a necessidade de retribuir e não esquecerá o que você fez.

Este princípio também funciona para trazer proximidade: se informarmos a alguém de algo secreto ou íntimo, essa pessoa terá maior probabilidade de nos dizer algo semelhante. Caso você conte um segredo, essa pessoa saberá que pode contar segredos para você também.

Seja o primeiro a oferecer:

• Serviços;
• Informações;
• Benefícios;
• Produtos;

Como usar o Gatilho da Reciprocidade. Você pode oferecer um ebook para o seu cliente onde tenham informações úteis sobre como aproveitar melhor o seu produto/serviço.

Para todos que vierem ao seu restaurante no dia das mães ou namorados ofereça uma linda flor.
Se você trabalha com fisioterapia ofereça uma bola anti stress para seu paciente. Se você é garçom ofereça, antes de trazer a conta, um chocolate e agradeça a pessoa por ter visitado seu estabelecimento.

O importante é que sejam mimos que a pessoa não esteja esperando, mas que façam ele se sentir importante.

Esse é o princípio da reciprocidade.

Gatilho Mental da Escassez

“Para amar qualquer coisa basta perceber que ela pode ser perdida.” – G. K. Chesterton

Todo ser humano está vulnerável a sofrer com os princípios da escassez. A escassez desperta o desejo nas pessoas. Quanto mais raro alguma coisa é mais aquilo chama atenção.

Colecionadores de tudo, desde figurinhas até antiguidades, conhecem bem a influência do princípio da escassez em determinar o valor de um item. Se é raro ou está se tornando raro, o item é mais valioso.

Veja por exemplo o caso da pintura mais famosa do mundo. Até antes de ser roubada ela era apenas mais uma das obras expostas no museu do Louvre.

Mas no dia 21 de agosto de 1911, Vincenzo Peruggia entrou no museu que estava fechado e levou a obra embora. Ele não era um ladrão engenhoso, mas com um mínimo de habilidade conseguiu levar a obra embora.

O roubo foi tão falado na época que a obra teve uma cobertura midiática gigantesca, principalmente por reconhecerem que uma pintura do século 16 nunca mais seria vista.

Multidões passaram a ir ao Louvre só para ver o espaço vazio onde o pequeno retrato da mulher costumava estar.

“A imagem começou a aparecer em noticiários cinematográficos, caixas de chocolate, postais e anúncios publicitários. De repente, ela se transformou em uma celebridade como estrelas de cinema e cantores“, escreveu o escritor britânico Darian Leader, autor do livro Roubando a Mona Lisa: o que a arte não nos deixa ver.

“La Joconde” (A Gioconda) – como os franceses chamam a Mona Lisa – desapareceu por mais de dois anos e foi recuperada em 10 de dezembro de 1913, quando Peruggia foi capturado ao entregar a obra a Alfredo Geri, um vendedor de antiguidades de Florença, na Itália.

Hoje a obra de Leonardo da Vinci está avaliada em US$ 2,5 bilhões.

Esse é o efeito do Gatilho da Escassez, ele afirma que estamos mais interessados em adquirir coisas se pensarmos que são únicos ou difíceis de obter.

É por isso que ouro, diamante, quartos em hotéis em alta temporada, assentos próximos ao palco, obras de arte, ou seja, tudo que tem pouco vale mais ou até mesmo a oportunidade de conhecer alguém importante gera tanto interesse nas pessoas.

Os anunciantes usam este princípio quando criam ofertas de “tempo limitado” ou “enquanto durarem os estoques”. O serviço “apenas para convidados” é outro exemplo.

Você deve enfatizar 3 elementos:

• Escassez genuína;
  Nunca diga que algo está acabando ou que a promoção vai terminar e ela não acaba. Caso o cliente perceba você entrará em descrédito.
• Características únicas;
  Mostre o que existe de único, de diferente no seu produto ou serviço, aquilo que o seu concorrente não pode oferecer.
• Informações Exclusivas;
  As pessoas estão sedentas por informações que sejam exclusivas e que as coloquem em um lugar de destaque.

A medida que as coisas se tornam menos acessíveis, perdemos a liberdade. Segundo a psicológica humana, nossa reação é querer, mais do que antes, essa liberdade que foi tomada por causa da escassez.

A escassez é um fator motivador para a pessoa tomar uma decisão, já que se ela não tomar a ação outra pessoa pode tomar no lugar dela e ela ficar sem.

“As coisas fáceis ninguém quer, mas o que é proibido é tentador” – Ovídio.

Gatilho Mental da Autoridade

Estamos mais predispostos a ser influenciados quando somos direcionados por uma autoridade. Este princípio não está relacionado ao exercício do poder ou coerção, mas com a aura de credibilidade e o status que as autoridades possuem.

Existem três tipos de símbolos que as pesquisas mostraram ser eficazes: títulos, roupas e automóveis.

Nós tendemos a pensar que aqueles que estão em uma alta hierarquia têm mais conhecimento, experiência ou mais direito de dar uma opinião.

As pessoas tem a tendência de confiar em autoridades. Autoridades não propriamente ditas como alguém de uniforme e um distintivo, mas alguém que represente uma autoridade para ela.

É por isso que celebridades são usadas como grandes influenciadores quando falam sobre ideias ou produtos políticos, mesmo que não sejam especialistas nos tópicos sobre os quais falam.

Como fazer com que a sua audiência / público alvo passe a te ver como uma autoridade?

Toda vez que você ensina algo para alguém, a respeito de alguma coisa que ela não conhece ela passa a te respeitar mais e ter você como autoridade para ela.

Outra forma usada é quando outras pessoas que já são conhecidas como autoridades fazem uma referência à você ou ao seu trabalho. Automaticamente elas vão transferir a autoridade que elas possuem para você.

Você pode estabelecer sua posição mediante:

• Profissionalismo;
  A sua experiência profissional em determinado assunto. Mostrando que você entende daquilo que você está vendendo, se mostrando como um profissional habilitado.
• Conhecimento do setor;
  Se você trabalha em um determinado setor, se posicione como a autoridade, como a pessoa que os outros devem procurar para aprender mais sobre o assunto.
• Suas credenciais;
  Você possuí títulos? Mostre todos eles. Você pode penderar na parede todas as suas certificações para mostrar que você é um profissional habilitado.
• Admitir falhas primeiro.
  Quando você é o primeiro a descobrir uma falha e apresentar ela as pessoas passam a te ver como autoridade, já que muitas vezes isso é despercebido pela maioria.

Simplesmente mostre que você sabe e mesmo que não saiba, finja saber. – Allison Nascimento

Gatilho Mental da Compromisso e coerência

“É mais fácil resistir no princípio do que no final” – Leonardo Da Vinci.

O que você deve ter em mente é que as pessoas reparam quando você começa algo e está fazendo isso de forma consistente. Por exemplo, os posts que você tem no seu blog, ou a sua frequência nas aulas para aprender um novo idioma.

Alguns pontos valem ressaltar sobre esse gatilho:

• Comece pequeno e cresça;
• Use os compromissos que você já tem e fortaleça eles a cada dia. Se você faz um post diário, aumente para 2 e assim vai;
• Dê posições públicas. Toda vez que você se compromete a fazer algo em público aumenta as suas chances de que isso se torne real.

O gatilho da Consistência aumenta a sua credibilidade diante das pessoas.

Dentro do domínio da persuasão, o segredo é assegurar um compromisso inicial. Isso pode ser feito quando a pessoa deixa o nome e email em um formulário do seu site para receber algo que você está dando para ela.

De acordo com este princípio, as pessoas estarão mais propensas a aceitar algo se a oferta estiver de acordo com suposições ou declarações que eles mesmos fizeram antes, na frente da pessoa que está fazendo a oferta.

Gatilho Mental da Afinidade

Esse é um princípio simples e que atinge a todo mundo, somos mais propensos a ser influenciados por pessoas que gostamos, pessoas com que nós nos identificamos.

As reuniões da Tupperware são o exemplo perfeito para a construção de um ambiente persuasivo, utilizando os gatilhos que citamos até agora com o gatilho da afinidade.

• Reciprocidade. De início, os participantes da reunião disputam jogos e ganham prêmios. Quem não ganha pode escolher um presente que fica dentro de um saco de surpresas, de forma que todos recebam algum presente antes da reunião começar.
• Compromisso. Nessa hora é pedido para as participantes falarem sobre as utilidades e os benefícios que descobriram nos produtos da Tupperware que já possuem.
• Prova Social. Quando começa a hora da compra, a cada momento cresce a impressão de que as outras pessoas querem os mesmos produtos e que portanto eles devem ser bons.

A semelhança de pessoas no local gera essa afinidade entre os participantes, fazendo com o produto seja tão desejado. Normalmente, a anfitriã da reunião é amiga de todas as participantes e ela recebe uma comissão da empresa, sendo assim elas estão comprando não de uma vendedora, mas sim de uma amiga.

Você deve descobrir 3 coisas para aplicar o gatilho da afinidade:

• Semelhanças;
• Áreas para elogios sinceros;
• Oportunidades de cooperação;

A afinidade é uma forma poderosa para que você crie rapport com as pessoas, quando você sabe elogiar sem ofender, se vestir como a pessoa, ou aproveitar oportunidades para ajudar, elas vão se sentir à vontade com você e nessa hora elas estarão mais sucetíveis a te ouvir.

Gatilho Mental da Prova Social

“Onde todos pensam igual, ninguém pensa muito” – Walter Lippmann

O princípio da prova social afirma que nós tendemos a adaptar nossas ideias segundo a opinião da maioria. Nós somos mais propensos a aceitar algo se outros já aceitaram, e é mais provável que o rejeitemos se outros o tenham rejeitado.

O consultor de vendas e motivação Cavett Robert capta perfeitamente o princípio em seu conselho aos trainees de vendas: “Como 95% das pessoas são imitadoras e apenas 5% iniciadoras, elas são mais persuadidas pelas ações dos outros do que por qualquer prova que possamos oferecer”.

A prova social funciona da seguinte forma, imagine dois restaurante um ao lado do outro, um deles possui uma fila enorme de pessoas esperando para entrar e conseguir um lugar, o outro está completamente vazio. Qual dos dois você acha que é melhor?

A aprovação social é mais influente sob duas condições. A primeira é a incerteza. Quando as pessoas estão inseguras ou a situação é ambígua, elas têm maior tendência a prestar atenção nas ações dos outros e aceitar-las como corretas.

A segunda condição onde ela é aplicada está na semelhança, se uma pessoa está tomando determinada ação, outra pessoa sente que pode tomá-la também.

Como utilizar a prova social no seu dia-a-dia? Libere o poder das pessoas mostrando:

• As reações de muitas outras pessoas;
• Sucesso que clientes tiveram ao utilizar seu produto/serviço;
• Depoimentos de pessoas semelhantes;

Na internet você pode usar como fator de prova social o número de seguidores que você possui, como curtidas no Facebook, seguidores no Instagram e Youtube, além do posicionamento do seu site no Google.

Quanto mais pessoas estiverem falando de você, mais o que você vende será desejável.

Essa é uma pequena amostra sobre os gatilhos mentais falados por Robert Cialdini no livro As Armas da Persuasão. Existem muitos outros gatilhos que não foram falados aqui, mas que quando combinados exercem um alto poder de influência.

O importante de aprender sobre os gatilhos mentais não está apenas em fazer amigos e influenciar pessoas, mas também em saber se defender de quando as armas da persuasão são utilizadas em você. Além disso, você pode utilizar os gatilhos para ajudar outras pessoas a entender o que é que você está vendendo para ir de encontro com a necessidade dele.

Se você quer se aprofundar no assunto e aprender como utilizar os gatilhos mentais e outras armas da persuasão. Eu criei um curso ensinando em detalhes as melhores práticas de influência e persuasão.

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